Negociación para las startups: posiciones y principios

Publicado por el Jul 26, 2017 | 0 comentarios


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¿Alguna vez te has parado a pensar cuántas negociaciones realizas a lo largo de un día? Unas son insignificantes, otras pasan desapercibidas y otras te marcan de por vida. En el caso de las startups, es habitual que los emprendedores se sienten a negociar con la supervivencia del proyecto en juego. En Conector Galicia somos conscientes de la dificultad que presenta alcanzar buenos acuerdos, por ello hemos desarrollado una sesión formativa con la presencia de Miguel Álvarez, Director de Franquicias y Desarrollo en Corporativo GES, sobre negociación para las startups del programa Abanca innova by Conector.

 

Modelo tradicional: negociación para las startups basada en posiciones

El modelo tradicional se basa en el regateo de posiciones, es decir, en que cada miembro de la negociación defiende aquello que quiere conseguir. Nos podemos encontrar ante dos tipos de negociadores, aquellos que hacen concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal (negociación blanda) y aquellos que consideran la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para ganar (negociación dura).

El principal problema que puede surgir en una negociación dura de posiciones es que los intervinientes tiendan a encerrase en su posición. El resultado serán acuerdos poco aconsejables, en aquellos casos en los que se logre alcanzar un acuerdo. Este aspecto es especialmente importante en el caso de las startups en fase seed, ya que tenemos muy poco valor. No debemos olvidar que tenemos mucho en la cabeza y muy poco en las manos.

Por lo que respecta a la negociación blanda de posiciones, debemos considerar que se puede erosionar y empobrecer una buena relación personal. La captación de dinero en las primeras etapas viene por conocidos en el entorno. Una negociación en posiciones se puede convertir en una contienda de voluntades por el elevado nivel de incertidumbre existente. Cuando entren inversores en el proyecto, debemos tener presente que su poder será alto en una negociación por posiciones.

 

Modelo moderno: negociación para las startups centrada en principios

La negociación moderna es una negociación basada en principios, en la que las partes intervinientes buscan beneficios mutuos negociando con criterios justos. Este tipo de negociación se centra en 4 pilares básicos: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses, generar opciones en beneficio mutuo e incluir criterios objetivos.

 

Los negociadores son ante todo personas. Debemos pensar siempre que la otra parte de una negociación también tiene sus sentimientos y sensibilidad. Desde Conector Galicia recomendamos no deducir intenciones de los demás a partir de miedos personales, implicar a la otra parte en la resolución de problemas, hacer propuestas alienadas a los valores del otro, reconocer las emociones, utilizar gestos simbólicos, escuchar de forma activa y hablar para ser comprendido con un propósito. Con todo ello lograremos separar a las personas del problema.

 

Negociación para las startups

Miguel Álvarez, Director de Franquicias y Desarrollo en Corporativo GES, desarrollando su charla sobre negociación para las startups en Conector Galicia.

 

Los intereses se pueden definir como las necesidades, deseos, miedos y preocupaciones de cada parte. Suelen estar escondidos detrás de las posiciones y suelen ser más numerosos que los que se hallan aparentemente en conflicto. Debemos tener presente que para cada interés pueden existir varias alternativas que podrían satisfacerlo, así como que detrás de posturas opuestas, siempre existen intereses compartidos. Por tanto, identificar los intereses es el reto fundamental en cualquier negociación.

Inventar opciones en beneficio mutuo demuestra que ves y te preocupas del interés de la otra parte. Si tu startup necesita captar financiación de un inversor, necesito pensar en cómo va a ganar dinero el inversor con mi proyecto. Esta perspectiva permitirá ofrecerle seguridad al inversor y, por tanto, estaremos más cerca de conseguir nuestro objetivo de captación de recursos monetarios.

Cuando negociamos en base a posiciones debemos plantearnos lo que estamos dispuestos o no a aceptar. La inclusión de criterios objetivos nos permitirá negociar sin entrar en discusión.  La clave del éxito de una negociación por intereses pasa por formular cada aspecto como una búsqueda de criterios objetivos y la manera de aplicarlos. Nunca se debe ceder ante la presión, solo se debe ceder ante los principios.

Agradecemos a Miguel Álvarez su participación en el programa de aceleración de startups ABANCA innova by Conector Galicia.

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