¿Modelo pull o modelo push en mi startup?

Publicado por el Jun 16, 2017 | 0 comentarios


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Internet es un mercado que tiende a la competencia perfecta. La información está disponible sin barreras para todos los usuarios. Un buen producto, con un buen modelo de negocio y con un plan de marketing online eficiente, acabará alcanzando el éxito. Con estas palabras comenzaba Rubén Ferreiro, President of Viko Group, su charla formativa a las startups del programa ABANCA innova by Conector Galicia. La propuesta de valor se convierte en el elemento clave y las campañas de marketing online se postulan como la herramienta definitiva para crear marca. Si tienes una propuesta de valor ganadora respecto a los competidores, tu startup será capaz de llegar a audiencias que los medios offline no te permiten alcanzar.

 

Estrategia pull vs. estrategia push

 

La variable clave para que una startup pueda elegir un modelo pull o modelo push es el número de búsquedas que realizan los usuarios sobre el producto que oferta. Cuando los usuarios buscan proactivamente el producto se podrá desarrollar una estrategia pull, mientras que si nos encontramos con un bajo margen de personas que buscan el producto la estrategia se centrará en el modelo push. No obstante, ambos modelos son compatibles y se puede desarrollar una estrategía híbrida.

En el modelo pull, donde las búsquedas del producto son altas, no importa el target. No debemos pararnos a describir al usuario, ni entender sus características personales para cerrar una venta. Solamente nos importa la búsqueda que realiza. El objetivo de este modelo es identificar las palabras clave con más búsquedas sobre el producto y generar contenido que permita el posicionamiento por esas palabras clave. Aparecer en los primeros resultados de un buscador permitirá aumentar las posibilidades de atraer tráfico a la web y convertir esos usuarios a clientes.

 

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Rubén Ferreiro, president of Viko Group, desarrollando su charla en Conector Galicia sobre cómo aprovechar el marketing digital para definir un modelo pull o modelo push en las startups

 

En determinadas ocasiones los usuarios desconocen que existe un determinado producto, por lo que resulta imposible que lo pueda buscar proactivamente. El éxito de un modelo push radica en identificar el target, de forma que la startup pueda cuantificar los usuarios que puede captar entendiendo su comportamiento de búsquedas. Esta estrategia se centra en comunicar al usuario la propuesta de varlor a través de diferentes canales (email, Facebook Ads, remarketing…). La probabilidad de captar clientes aumentará cuanto mayor sea el número de canales utilizados en la comunicación push.

 

Estrategia y rentabilidad

 

Los costes de captación en el modelo push son mayores que en el modelo pull, ya que se deben realizar campañas para informar al cliente del producto o servicio ofertado. Por ello, resulta especialmente importante analizar el LTV generado por cada cliente. Esta métrica determinará cuánto presupuesto puedo dedicar a la captación. A medida que aumenta el margen y la repetición de compra se genera un LTV mayor, permitiendo aumentar el gasto en push de una startup.

Es frecuente que los emprendedores valoren de forma negativa que existan otras startups desarrollando su misma propuesta de valor. Es cierto que encontrar competencia puede hacernos perder cuota de mercado, pero un aspecto positivo que queremos destacar desde Conector Galicia es que varias startups aportando soluciones a un mismo problema en un determinado mercado, favorecerán la aparición de palabras clave y de la categoría de búsqueda, por lo que se hace especialmente importante analizar periódicamente la estrategia para adoptar un modelo pull o modelo push, ya que será muy probable pivotar de un modelo a otro a medida que los usuarios comienzan a conocer el producto o servicio.

Agradecemos a Rubén Ferreiro su participación en el Programa de Aceleración de ABANCA Innova by Conector Galicia.

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